CVR(コンバージョン率)を上げた場合の売上と粗利益の改善効果について説明

CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)を改善した場合の売上金額や粗利益金額の改善効果について説明してします。

CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)とは、ユーザーが商品を購入する割合です。

CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)を改善する目的は売上を増やすことだと思います。

そして、売上を増やす目的は、粗利益を増やし、利益を増やすことで自由に使うことができる資金を増やし、より安定した経営を行うことだと思います。

ここでは、目標CVRをどのように設定するかについて、CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)の改善がいくら売上が増加につながり、粗利益が増加するのかについて説明しています。

1 ＣＶＲと売上高の関係
2 CVRが改善したらいくら売上が増えるのか
3 CVRと粗利益の関係
4 ＣＶＲが改善したらいくら粗利益が増えるのか
5 目標CVRの設定方法について

ＣＶＲと売上高の関係

まず、CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)と売上高の関係について説明します。

売上高＝訪問数(ユニークユーザー数、ＵＵ数)×CVR×客単価

上記の式の「訪問数」をページビュー数(ＰＶ数)で計算する考え方もあるようですが、ここでは1ユーザーに対してどれだけの割合が購入につながったかを示した方が分かりやすいと思いますので、ここでは「訪問数」を使って説明していきます。

売上高を増やすには、訪問数、CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)、客単価のいずれか、もしくはそれぞれ同時に増やす必要があります。

現状の月商の売上金額が3,600,000円で、一か月の訪問数が30,000、CVRが2%、客単価が6,000円だとすると、上の式は以下のようになります。

月商の売上高:3,600,000円＝訪問数:30,000人×CVR:2％×客単価:6,000円

訪問数	ＣＶＲ	客単価	売上高
30,000	2％	6,000円	3,600,000

CVRが改善したらいくら売上が増えるのか

次にCVRが改善した場合の売上金額への影響について説明します。

仮に、上記のケースで他の条件が変わらず、現状のCVRが2.0％から2.4％(改善率20％)へ改善した場合、売上金額は以下のようになります。

月商の売上高:4,320,000円＝訪問数:30,000人×CVR:2.4％×客単価:6,000円

コンバージョン率、0.4％の改善が720,000円の売り上げアップで、20％(720,000÷3,600,000)の売上増加率です。

つまり、コンバージョン率の改善率＝売上の改善率となります。

	訪問数	ＣＶＲ	客単価	売上高
改善前	30,000	2％	6,000円	3,600,000
改善後	30,000	2.4％(＋0.2％)	6,000円	4,320,000(＋720,000円)

CVRと粗利益の関係

次は、CVR(コンバージョンレート、コンバージョン率)と粗利益の関係について説明したいと思います。

粗利益は、経費や借入金、税金を支払い、利益を残すための元となる数字でＥＣ経営では売上高より大切になると考えています。

いくら売上を増やしても、粗利益が残らなければ、資金として残すことができないからです。

売上と粗利益、利益の関係は以下のようになります。

式にすると以下のようになります。

粗利益＝売上高－変動費(売上原価)
粗利益＝売上高×(１－変動費率＝原価率)
粗利益＝訪問数×ＣVR×客単価(１－原価率)
粗利益＝訪問数×CVR×（客単価－客原価）

このように粗利益は、色々分解することができます。

ここでいう原価とは、商品代金、送料、モールへの出品手数料・委託手数料、クレカ・代引き手数料など売上が増えれば増えるほど増えるコストになります。

詳しい粗利益の計算方法はこちら

そして、先程のCVR改善前の例で原価率が、50％で原価率の内訳が以下のようになっていたとします。

①商品原価	②送料	③出品手数料	④クレカ・代引き手数料	原価率合計
35％	1％	10％	4％	50％

そして、この場合の粗利益は以下のようになります。

売上高：3,600,000円×(１－原価率50％)＝粗利益1,800,000円
原価又は変動費合計1,800,000円＝売上高3,600,000円－粗利益1,800,000円
①商品原価:1,260,000円　②送料:36,000円　③出品手数料:360,000円　④クレカ・代引き手数料:144,000円